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閑情逸致
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本版文數(shù)：2163 今日文數(shù)：355
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很多人都會問自己的主管有沒有什么技巧和話術(shù)搞定客戶，尤其是新手銷售，覺得搞客戶是非常難的事。其實想搞定客戶需要學會分析客戶，分析目前客戶的階段了解客戶的需求和痛點，同時也要反思過往跟進過程中做的好的地方和不足的地方。為此，我們特意準備了一份最全的銷售指南，跟著做，準沒有問題！進門—接近顧客精神飽滿，熱情迎接，運用與眾不...
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在云分析(CloudAnalytics)這家價值100億美元的B2B全球科技公司，不斷壯大的亞太地區(qū)銷售團隊成功地向現(xiàn)有客戶銷售著產(chǎn)品，但只有少數(shù)銷售代表在新客戶方面取得了進展。該地區(qū)的總經(jīng)理埃米莉(Emily)知道，如果她能將這些成功的銷售人員的部分做法推廣到其他新客戶身上，她就會幫助公司超越目標，為團隊贏得當之...
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一個品牌與競爭對手打交道的最佳方式是什么？許多品牌將他們營銷工作的重點完全聚焦于自己的優(yōu)勢上，而不是認可競爭對手——當他們真的公開談論競爭品牌時，通常也是在批評他們。比如，“蘋果大戰(zhàn)個人電腦(Macvs.PC)”的電視廣告讓一個身著西裝的古板PC用戶與一個穿著連帽衫的年輕Mac用戶一爭高下；百事可樂與可口可樂之間...
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能言善道是我們對于銷售的固定印象。我們都曾經(jīng)以為溝通最重要的是表達，滔滔不絕是表達積極的姿態(tài)。其實我們都搞錯了，和客戶溝通，優(yōu)秀的銷售都在“聽”，而平庸的銷售都在“說”。優(yōu)秀的銷售，都多長了一只耳朵。你說得太多了很多銷售和客戶見面常常是這樣一種場景：銷售在滔滔不絕：“我們公司的產(chǎn)品非常優(yōu)秀，相比同類的XX牌子，更具性價...
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今天和大家聊聊銷售方面的話題，在我們跟客戶溝通的時候，只要你把握住這四個關(guān)鍵，你一定可以成為一個客戶喜歡的銷售高手！第一個關(guān)鍵：熱情熱情就是你一上來的“狀態(tài)”要能夠感染對方，你的那種興奮勁兒，你的那種自信，你的那種使用產(chǎn)品的感覺，你的那種得到了好處的感覺都要能夠展現(xiàn)出來。你要知道情緒是最容易擴散，最容易感染人的。無論對...
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在傾聽客戶談話的時候，銷售員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個人習慣用語的代名詞，仿佛未經(jīng)過大腦就脫口而出。口頭語的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。那么客戶常見的口頭語有哪些呢？它們分別代表...
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一位銷售人員在向一家公司推銷產(chǎn)品時，看到對方遲遲不肯簽單，就說：“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產(chǎn)品。他們最初只是購買了以下部分產(chǎn)品。后來，他們覺得我們公司的產(chǎn)品非常放心可靠，又相繼購買了一些產(chǎn)品。到現(xiàn)在，他們與我們公司已經(jīng)建立了5年的長期合作關(guān)系。只要他們有這方面的需要，都會與我們公司聯(lián)系，我們也會以最快的...
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一把堅實的鐵鎖掛在一扇大門上，一根鐵桿大搖大擺地走過來，試圖撬開這把鎖，但費了九牛二虎之力依然無法打開。這時，一把瘦小的鑰匙出現(xiàn)了，它扭動身軀，鉆進鎖孔，只稍微轉(zhuǎn)動了一下，鐵鎖就瞬間被打開。鐵桿驚訝地問道：“我這么有力氣都打不開這把鎖，你是怎么做到的？”鑰匙微笑著說：“因為我最懂它的心啊。”同樣，對銷售人員來說，成交與...
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為什么有些產(chǎn)品很好，但是給人的感覺卻物非所值，銷售到底要解決什么問題？如何讓人相信產(chǎn)品或服務的效果或價值？銷售不是賣好處，而是賣相信！我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購買時的心理倒推回來，看看到底什么是決定客戶是否購買的主要因素。產(chǎn)品的好處是否是真的，客戶在購買產(chǎn)品時并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現(xiàn)，但...
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在實際工作中，每個企業(yè)和團隊都會面臨多個項目。從組織整體層面來說，如何為這些項目排出優(yōu)先級，想必是一個讓很多管理者都感到頭疼的問題，因為你不僅要考慮團隊內(nèi)部的工作任務，而且必須將這些工作與其他團隊提出的需求進行權(quán)衡；而從團隊成員的角度來說，個人面對的是多個任務，甚至每個任務都來自不同項目（團隊內(nèi)項目和跨部門協(xié)作項目），...
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困難時期，僅靠一個人是活不下來的。真正能生存下來，靠的是團隊，你必須把你的背交給其他人，同時你必須看好別人的后背。團隊，決定著個人的生和死，更決定著團隊的成和敗、勝和負。團隊，不僅決定著個人的生和死，更決定著團隊的勝負。如何進行團隊建設(shè)？從兩個方面看。困難時期，要打造隱形競爭力國與國的競爭，只靠武器先進和人數(shù)多寡，就不...
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業(yè)績差并不總是代表個人努力不足；在許多情況下，其他因素可能扮演了重要角色。以下七個關(guān)鍵因素可以幫助我們更好地理解為什么某些員工的業(yè)績表現(xiàn)可能不盡如人意。1.目標設(shè)定不明確成功的第一步是擁有清晰、具體的目標。如果員工不清楚他們的具體工作目標或目標太過模糊，他們可能難以確定應該采取哪些行動來滿足預期。企業(yè)和管理者應該確保每...
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PMC主要用于生產(chǎn)與物料控制、生產(chǎn)計劃控制、物料管理與庫存控制、物料計劃與倉儲管理等。01問物料超負荷積存在倉，但生產(chǎn)線卻時常停拉待料，物控起不到作用，因為貨物的回料期控制在采購員的手中，而采購部又是老板直接控制。我想這應該是企業(yè)管理不善造成的。針對這種情況，不知有什么好的建議呢？可否支兩招？答：如果您有足夠的時間和精...
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你有沒有這樣的經(jīng)歷？一見到顧客就滔滔不絕，但大多數(shù)的客戶還沒聽完，就拒絕了。很多銷售正是因為不去聽，最終成交落空。有時，會聽比會說重要得多。這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。大家都知道傾聽的重要性，為什么做不到呢？1.總以為了解客戶客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題天天聽到。...
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五階段聚焦不同要素，全過程實現(xiàn)供應商管理精益化、服務常態(tài)化。國有企業(yè)有大規(guī)模采購需求，通過供應商管理，能夠不斷優(yōu)化供應鏈協(xié)同關(guān)系，支撐供應鏈采購、物流、質(zhì)控各環(huán)節(jié)運作。本文在深入調(diào)研基礎(chǔ)上，提出供應商全生命周期管理方法，如圖1所示。進入期：全覆蓋引入與注冊，壯大供應商隊伍基于企業(yè)供應鏈管理與采購需求，明確供應商引入目的...
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“培訓一個操作員，大多數(shù)主管們只是把新手菜鳥們往產(chǎn)線一丟，任憑他們摸爬滾打，能夠領(lǐng)悟能夠堅持的，就留了下來，大都數(shù)都是做了一兩天就悄悄溜走，既耽擱了別人的時間也浪費了自己的精力，做了這么多年工程，也沒看到一個主管把這些基礎(chǔ)的技能給整理出來，所以特此歸納，簡單總結(jié)一下。”1.學會看圖紙圖紙是客戶對產(chǎn)品的基本要求，它包括外...
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1一個技術(shù)員工離職后留下的坑，并不是再找一個人填上就萬事大吉了。一般來說，核心技術(shù)人才的流失，至少有1-2個月的招聘期、3個月的適應期，6個月的融入期；此外，還有超過40%的失敗率。入職多年想離職的原因員工離職后，從找新人到新人順利上手，光是替換成本就高達離職員工年薪的150%，如果離開的是管理人員則代價更高。權(quán)威機構(gòu)...
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如果你想成為一個好的銷售，就要讓自己不像一個銷售。在客戶眼中，你不應該僅僅是個推銷員，而是個行業(yè)里的專家，值得信賴的權(quán)威人物。這種形象的轉(zhuǎn)變，能讓你的每一句話都顯得更有分量。當然，這需要你具備出色的天賦和豐富的技能。這也是為什么不是每個人都適合做銷售的原因，很多人只是走走過場。看看那些業(yè)績平平的銷售，他們往往采用廣撒網(wǎng)...
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你們的產(chǎn)品不錯，可惜價格太貴了！能不能便宜點？某品牌的產(chǎn)品才賣1000多，你們的還要3000多？身在市場一線的銷售人員，相信每天都能遇到這樣的問題？你是如何應對的呢？價格是促成交易的重要因素，尤其是對于以價格導向為主的顧客來說，解決了他們對價格的顧慮，能助你的銷售一臂之力！當顧客說貴了，你應該這樣做——”Step1、分...
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“雖然更辛苦了，但利潤卻在蒸發(fā)”，是當下不少企業(yè)面臨的內(nèi)卷窘境，也反映出消費趨勢的三個變化。第一，多重因素疊加，消費者花錢越來越謹慎；第二，短視頻、直播、社交電商興起，使企業(yè)觸達、吸引消費者的門檻越來越高；第三，伴隨著人口紅利期的結(jié)束，公域獲客難度和成本都在持續(xù)增加，私域建設(shè)和運營成為增長的新引擎，但做好私域運營并不容...
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你有沒有這樣的經(jīng)歷？一見到顧客就滔滔不絕，但大多數(shù)的客戶還沒聽完，就拒絕了。很多銷售正是因為不去聽，最終成交落空。有時，會聽比會說重要得多。這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。大家都知道傾聽的重要性，為什么做不到呢？1、總以為了解客戶客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題天天聽到。...
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有些客戶一進店就直接問產(chǎn)品的底價是多少，遇到這種情況，首先我們必須馬上判斷出，客戶直接問底價的情況：情況1：客戶心虛沒底，防備心理強客戶他可能沒看過這個產(chǎn)品，只是對這個產(chǎn)品有購買傾向，但是他很怕被銷售顧問洗腦，所以他上來就直接問，這產(chǎn)品多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！他這么說其實就是怕在銷售顧問介紹中，...
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做銷售的，語言溝通能力不行，怎么辦？五個原則教你說話！也許很多人會不屑的想：開玩笑，說話還用學。可在現(xiàn)實生活中，許多人的失敗，不夠成功卻是由于不會說話造成的。我們往往在談論某個成功者時，有時會發(fā)出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。可見說話對于每個人是非常重要的，對于銷售員來說當然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶...
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倉庫擔負著所有物料的進、出及庫存的管理，為公司運作的基礎(chǔ)，特別是生產(chǎn)型企業(yè)。所以倉庫的運作效率直接決定著企業(yè)的運作效率，倉庫的管理也越來越受企業(yè)的重視。各個部門及其崗位都有其價值體現(xiàn)，倉庫也不例外。倉庫管理的價值可以概括為三點：準確、效率、安全。一、準確倉庫的準確主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)的準確，包含操作及庫存的準確。準確率是倉庫...
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